Секреты манипуляторов от "Кризисного менеджера"

- Моя история довольно банальна: я учился на юриста в Самаре, а потом приехал в Москву поступать в магистратуру. Но все мои мечты построить карьеру успешного адвоката разбились о суровые реалии мегаполиса: без московской прописки я никому не был нужен. Соответственно, передо мной встал вопрос – как выживать? Ведь нужно было оплачивать проживание, покупать книги для учебы. Куда пойти выпускнику юридического факультета, как не в продажи? Мне удалось преуспеть в этом деле, и уже через пару месяцев меня повысили до супервайзера, а еще через полгода предложили провести первый тренинг.

Я знал, что это такое, поскольку сам проходил много тренингов во время учебы. От моего выступления был хороший фидбэк, процесс пошел, и через несколько лет я возглавил отдел обучения, развития и оценки персонала. Долгое время я работал в разных тренинговых агентствах, а в 2013 году открыл собственную компанию Business Speech, официальная презентация которой состоится осенью этого года.

- Какие основные ошибки совершают люди в публичном выступлении?

- Самая глобальная ошибка – неправильная фокусировка внимания. Очень часто люди выходят на сцену и начинают думать о том, как они выглядят, что подумают зрители, не помялся ли их костюм. В этом случае фокус внимания концентрируется на себе. Но оратор не может быть эгоистом, ведь он существует, чтобы вдохновлять и мотивировать аудиторию! Отсюда вытекает еще одна типичная ошибка – построение монолога, а не диалога: когда спикер никак не взаимодействует со зрительным залом и, соответственно, не получает от него обратную реакцию. Необязательно давать каждому из присутствующих возможность высказаться, но обязательно создавать у каждого человека впечатление, что его мнение важно.

Еще одна ошибка – отсутствие подготовки. У каждого публичного выступления есть своя композиция, и в нем нет места импровизации! А любая импровизация – это всегда заранее подготовленный и спланированный ход. Не стоит бросаться и в другую крайность и зазубривать каждое предложение из написанной речи – так легко можно потерять нить повествования и внимание слушателей. Ну и бич современной действительности – чрезмерное увлечение визуализацией, когда оратор просто стоит на трибуне и зачитывает каждый слайд как голова профессора Доуэля. Не забывайте, что первичны должны быть вы, а не ваша презентация.

- Как вы относитесь к эпатажности в публичном выступлении?

- В психологии есть такое понятие как «конгруэнтность», ближайшим синонимом которого является гармоничность. Говоря проще, в публичном выступлении все должно быть максимально естественно. Если эпатаж выглядит гармонично и соответствует характеру человека – почему нет? Но если это эпатаж ради эпатажа, больше похожий на дешевый цирковой трюк – для меня это неприемлемо. На самом деле, искренних эпатажных ораторов довольно мало. Большинство просто пытается подражать Жириновскому, Чичваркину или Трампу, чем только вызывает недоумение.

- Получается, Жириновский и Трамп – искренние эпатажные ораторы?

- Здесь надо понимать, что ораторское искусство в рамках политики – совершенно отдельная сфера. И в большинстве случае публичные выступления таких деятелей диктуются не риторикой, а политтехнологами. И поверьте мне: если бы они сказали, что США нужен очень лояльный, либеральный и спокойный кандидат, тот же Трамп вел себя совершенно бы по-другому. Но когда все твердят, что Америке нужен руководитель, способный хлопнуть кулаком по столу, он примеряет на себя эту роль.

- На обложке вашей книги «Аргументируй это» написано: «Как убедить кого угодно и в чем угодно». Это маркетинговая уловка, или действительно убедить можно любого человека?

- Не буду скрывать, любая обложка – это результат работы маркетингового отдела, а название – главный продающий элемент после оформления. Но если задаться вопросом, можно ли убедить кого угодно в чем угодно, или это все-таки утопия, я отвечу: «Нет ничего невозможного. Это вопрос средств, методов и имеющегося в запасе времени». Если мы берем инструмент аргументации, о котором я пишу практически во всех своих книгах, то она в данном случае не поможет. Ведь когда человек искренне во что-то верит, вряд ли он будет слушать даже здравые и логичные мысли, и любой аргумент, противоречащий его парадигме мышления, вызовет в нем блок.

Но ведь кроме аргументов есть еще масса других способов воздействия на человека: внушение, манипуляция, нейролингвистическое программирование, риторические уловки и элементарный шантаж, угрозы и другие варварские методы. Взять ту же пропаганду: за короткий период времени с помощью разных манипулятивных техник миллионы людей могут изменить свою картину мира на диаметрально противоположную. Дайте мне год, позвольте использовать любые методы, и я смогу убедить любого человека в том, что дважды два будет пять.

- Получается, вы и любую девушку сможете уговорить сходить с вами на свидание?

- Шантаж в данном случае не стоит применять, поскольку он чреват проблемами с законом (смеется). Но есть такой метод как «индоктринация», то есть многократное повторение одной и той же мысли. Недаром многие молодые люди берут девушку напором, и она в итоге сдается. А еще можно схитрить и включить манипуляцию: узнать, с кем она общается, и воздействовать на нее через друзей.

- Как можно противодействовать манипуляции?

- Есть целая школа в прикладной психологии, которая учит специальным техникам противодействия манипуляции. Например, созданию невидимой защиты вокруг себя. В частности, в те моменты, когда вы чувствуете ущемление своих прав и хотите дистанцироваться от происходящего, вы можете нарисовать вокруг себя невидимый щит. Но я не психолог, а мое базовое юридическое образование дает мне одно весомое преимущество: я очень структурный, системный и рациональный человек, во многом даже скептик. И я не верю в то, что воображаемый щит поможет мне чувствовать себя комфортнее.

Существуют другие, куда более действенные алгоритмы. Так, любая манипуляция является таковой только в том случае, если она скрытая. Я всегда привожу в пример одну цитату: «Если вами никто не манипулирует, то вы в руках профессионала». Поэтому первый метод противодействия манипуляции – вскрыть ее и напрямую сказать человеку: «Сейчас ты пытаешься обвести меня вокруг пальца». Второй способ – обнаружить цель, которая априори есть у каждой манипуляции, и поставить человека в тупик: «Чего ты пытаешься добиться, и зачем ты мне это говоришь?»

Третьим, самым действенным методом является уклонение от манипулятивного сценария, то есть поведение, которое не соответствует ожиданиям манипулятора и противоречит всем законам логики и здравого смысла. Такой ход точно разобьет все его планы в пух и прах!

- Как манипулировать руководством, чтобы тебя повысили?

- Не стоит манипулировать руководством, стоит конструктивно аргументировать свою позицию. По-моему мнению, в большинстве случае руководитель намного компетентнее своих подчиненных, иначе бы он не занимал свою позицию. И играть на его чувствах очень опасно. Практика показывает, что это срабатывает лишь однажды. Ведь как поступают многие люди: говорят, что им предложили другую работу с более высокой зарплатой? Один раз начальник может пойти на уступку и повысить оклад сотрудника, но уже во второй раз, даже если это будет правдой, такой трюк не сработает и в 90% случаев повлечет за собой увольнение.

Еще одна крайность – жалобы в духе «цены выросли, жена пилит, просит в отпуск, не знаю, что делать!» Но согласитесь, эти вопросы и ваши личные проблемы не должны волновать руководителя. Поэтому забудьте про манипуляцию и пустите в ход аргументы, ориентированные на результат. Вы должны прийти к начальству и сказать: «Я увеличил прибыль компании на 40%, привел 10 новых клиентов и на 20% повысил результативность работы отдела». И, конечно, выбирайте правильный момент: когда компания находится на волне успеха, или в ней еще не сформирован фонд оплаты труда.

- А как парням противодействовать манипуляции девушек, которые говорят: «Если ты пойдешь на футбол, я не буду с тобой общаться»?

- Если девушка говорит парню: «Если ты пойдешь на футбол, я не буду с тобой общаться» – это обычный шантаж, к которому прибегают только недальновидные люди. Более компетентные в вопросах коммуникации девушки делают свою угрозу скрытой. Приведу пример: жена каждый день капает мужу на мозги: «А Ванька-то купил Машке песцовую шубу». Она не говорит напрямую: «Срочно купи мне шубу, иначе ужина больше не получишь». Она закладывает в нем чувство вины и играет на его обостренном мужском самолюбии, чтобы он в конечном итоге плюнул и «по собственному желанию» купил ей эту шубу. А она потом скажет ему как ни в чем не бывало: «Я же не просила тебя об этом». Я не называю такое поведение правильным и красивым, однако оно более продумано по своей природе.

- Получается, мужчинами легко манипулировать?

- Это зависит от уровня критического мышления мужчины. Я бы не стал проводить параллели между полом и способностью к манипуляции. Это такой же стереотип, как рациональность мужчин и эмоциональность женщин – не имеет ничего общего с наукой и действует исключительно на форумах для домохозяек. В компании Business Speech мы проводили исследования на эту тему, и никакой корреляции не увидели.

- Значит, лучшие манипуляторы – это дети?

- Дети чаще всего манипуляторы не прагматические, а гедонистические – они делают это исключительно ради удовольствия. Конечно, бывают случаи, когда ребенок устраивает истерику, чтобы получить игрушку. Но каждый из детей так же проходит стадию «гедонистической манипуляции», когда абсолютно бесцельно выводит родителей из себя. Ученые связывают такое поведение с «нащупыванием» коммуникативной почвы: так ребенок познает мир и пытается понять, как нужно себя вести. И если родители неправильно реагируют на поведение и потакают каждому его капризу, у него складывается ощущение, что благодаря манипуляции можно достигать своих целей.

- Стоит рубить такое поведение на корню?

- Здесь надо отделять мух от котлет: если ребенок плачет от боли – это одно, а если на пустом месте – совершенно другое. Самое правильное поведение в таком случае – не кричать на него, а элементарно игнорировать. Однако я не детский психолог и рассматриваю такое поведение исключительно со сценарной точки зрения, а не поведенческих нюансов.

- А если любимая собака смотрит на тебя и выпрашивает еду – это манипуляция?

- Тема манипулирования в зоопсихологии практически не изучена. Но, разумеется, манипуляции в мире животных присутствует. Взять хотя бы мимикрию – это же тоже своего рода обман. Британские ученые (хорошие, а не те, про которых пишут в анекдотах) провели интересный эксперимент и изучили поведение кошек у глухонемых людей. И оказалось, что кошки настолько умны и хитры, что рядом с таким человеком они не мяукают, а просто открывают рот! Получается, со временем животное осознало, что на его «мяу-мяу» никак не реагируют и решило не напрягаться лишний раз. Ведь в дикой природе кошки не издают такие звуки, а общаются друг с другом через другие каналы: запахи и т. д. А все остальное – лишь инструменты манипулирования человеком.

- Вы всегда заранее планируете отдых?

- Вся моя жизнь расписана по дням на год вперед. Если вы спросите у меня, что я делаю 17 марта 2017 года, мне не составит труда ответить на этот вопрос.

- И что вы делаете 17 марта 2017 года?

- У меня будет открытый тренинг в Москве, который называется «Речь публично на «отлично». Я встану в 7 утра, в 9 уже буду в офисе готовить аудиторию к приходу слушателей, с 10 до 18:30 проведу тренинг, а до 20:00 – офисную планерку. Потом я приеду домой, поужинаю, приму душ и лягу спать.

- Звучит немного пугающее... Меню ужина у вас тоже продумано заранее?

- К счастью, нет (смеется). За всю свою жизнь я провел больше тысячи двухдневных тренингов и отменял мероприятие всего однажды по причине, связанной со смертью. И дважды я опоздал на тренинг: один раз из-за отмены самолета, а во второй у меня сломался телефон, и я не услышал будильник. Я могу себе позволить опоздать в офис, ведь я руководитель, и без меня здесь ничего критичного не произойдет. Но позволить себе опоздать на выступление я не могу. В моей картине мира не укладывается тот факт, что аудитория будет ждать моего появления, ведь это неуважение к людям, которые заплатили деньги и пришли вовремя. Не забывайте, профессионализм начинается и с тайм-менеджмента в том числе.