Анна Симарчук и Дарья Гаврилова: «Поменяй мир вокруг себя, и тогда Уфа будет меняться к лучшему»

Уфимки, которые любят серебряные украшения, наверняка, знают этот маленький магазин. Как правило, клиенты возвращаются сюда снова и снова, а конкуренты удивляются тому, как можно создать дело с нуля и успешно развиваться в течение пяти лет, не имея за плечами никакого опыта в сфере продаж. В основном Анна и Дарья привозят в Уфу и продают украшения маленьких капсульных брендов российских дизайнеров.

- Изначально мы не бизнесмены и поэтому наш бренд Sens очень интуитивный, женский и, возможно, даже не совсем логичный, - улыбаются девушки.

Забегая вперед, отметим, что, наверное, в этом и есть секрет успеха.

На сегодняшний день через проект прошло более 50 ювелирных брендов - как крупных, так и совсем маленьких. Кроме того, есть производство собственных украшений.

- Самый первый бренд, с которого мы начали, это веревочные браслеты с серебряными подвесками. Познакомились с ним мы совершенно случайно и были покорены с первого взгляда тем, как этот бизнес построен, настолько это продуманное маркетинговое решение. Когда бренд только-только создавался, браслетов с веревочками еще не было. Цель создателей этого бизнеса была очень конкретной - зайти в ювелирный мир не скромненько с краешку, а сразу покорить всех. Но люди вокруг твердили, мол, что за ерунда, веревочки - разве это бизнес?! Но, тем не менее, сегодня у фирмы очень много магазинов и миллионные обороты. А начиналось все просто - сыну создателей исполнилось 18 лет и родители хотели сделать ребенку особенный подарок. Такой, чтобы парень вступил во взрослую жизнь, но не забывал о главных вещах - душе, мечте и чувствах - soul, dreem, feel. Браслеты с такими словами стали первыми.

Даша и Аня - программист и инженер-механик - стали предпринимателями, не имея ни бизнес-планов, ни даже мечты о собственном шоуруме. Обе были в декрете, когда их общая подруга решила, что не сможет больше сочетать основную работу и свой маленький бизнес, а бросить его жаль. Тогда-то девушка и предложила выкупить Дарье украшения, которые у нее остались непроданными на тот момент. Отметим, что это был крохотный бизнес в инстаграм. Аня и Даша подумали и согласились - вложили всего 15 тысяч рублей и "отбили" их в течение месяца.

- Спустя время нам нужно было привезти в Уфу новую партию украшений и познакомиться с людьми, которые работали в мастерской. Я поехала в Москву, где встретилась с владельцем бренда, и он около двух часов рассказывал такие тонкости работы, о которых я даже подумать в тот момент не могла, - вспоминает Анна. - Если честно, не понимала вообще ничего, мой мозг чуть не лопнул. Он же сказал мне очень четко: "Если вы сейчас не откроете шоурум, то больше не будете нашим представителем". То есть мы, по сути, еще ничего и не планировали, а речь шла уже о шоуруме.

Так девушки арендовали небольшое помещение и параллельно стали изучать бизнес-процессы.

Практически сразу Анна и Дарья начали сталкиваться не с конкретными людьми, которые хотели купить украшения, а с историями. А их маленький магазин был больше похож на тусовку, куда иногда кто-то заходил в гости.

- Каждый человек хотел либо дать себе какое-то обещание, либо сделать подарок близкому человеку. То есть "заякорить" какое-то чувство. Именно отсюда пошла любовь к коммуникациям с нашими клиентами. И мы поняли, что это намного важнее, чем просто красивая упаковка и продажи, - вспоминают девушки. - Мы знакомились с людьми, начинали дружить и, по сути, они становились членами нашей семьи. С нами делились радостями и переживаниями - самым дорогим. Меньше часа никто не проводил у нас в магазине. Эти люди становились не только нашими постоянными клиентами, но и нашими друзьями и хорошими знакомыми. С этого и началась наша история.

Ювелирное производство - сложный и дорогостоящий процесс, а кроме того многочисленные документы и оборудование. Именно поэтому ювелирному бренду гораздо сложнее развиваться по сравнению с магазинами одежды, а значит и очень важна стратегия работы.

По словам уфимок, эра «ювелирки» начала меняться около 10 лет назад. То, что продается в крупных сетевых магазинах, уже не так интересно аудитории, как новая современная дизайнерская вещь.

- Нам нравится подход многих дизайнеров - делать такие украшения, которые будут оставаться любимыми долгие годы, это что-то не одноразовое, не просто ради того, чтобы выпустить. Именно эта стратегия в долгосрочной перспективе приносит результаты. На ювелирном рынке, где очень высокая конкуренция, выживают лишь такие бренды. Остаются только те, кто видит перспективную цель, а не сиюминутный результат.

Аня - инженер-механик и преподаватель, Даша - программист. У каждой своя зона ответственности. Например, Даше интереснее строить систему и оказывать сервис клиентам, но девушки уверены, что творческая жилка есть в каждом человеке. Именно поэтому у них появился собственный бренд украшений. Правда, начиналось все опять-таки не с помощью бизнес-процессов.

- Лучшая подруга Даши собиралась замуж, и нам очень хотелось сделать для нее особенное украшение, которое станет талисманом, - вспоминает Аня. - Мы поняли, что что-то высокохудожественное сделать не сможем, поэтому решили остановиться на душевном. Выбор пал на кулон с надписью. Так появился наш первый кулон "Наслаждайся жизнью каждую секунду". А дальше было много экспериментов.

- Мы постоянно движемся вперед, не сидим на месте и ищем что-то особенное. Нас не отпускает тема мотивации и поддержки близких людей, поскольку зачастую клиенты хотят приобрести именно эмоциональные подарки, - добавляет Даша.

- Мы можем рассказать много веселых историй. Как-то к нам пришла молодая девушка, которая хотела заказать парню кулон с надписью "люблю" и сердечком. Она уже практически оформила заказ, но потом пропала на некоторое время. Чуть позже она вернулась с просьбой поменять текст. В итоге вместо слова "люблю" на кулоне появилось слово "тварь". Мы, конечно, были в легком шоке, но ведь клиент всегда прав... И самое интересное, что молодому человеку очень понравился подарок, и он отметил, что обязательно будет его носить. Часто заказывают украшения с фразами из фильмов, милые прозвища. Одним словом, все, что объединяет двух людей. В итоге это превращается во что-то особенное только для них, а не для всех. Безусловно, очень приятно, что люди доверяют нам быть частью их историй.

Однако "серебряный" бизнес - это не только милые клиенты со своими розовыми историями. Это ежедневная работа, не всегда творческая и со своими законами. Спустя пять лет после начала проекта, Аня и Даша уже могут точно сказать, какие ошибки совершают начинающие предприниматели.

- Из 50 брендов, с которыми мы работали, были очень классные и не особенно. Частая ошибка в любом деле - скопировать все, что вам понравилось на "Пинтерест", поставить цену дороже, чем у других, и ждать прибыли. Очевидно, что так делать нельзя, но так делает большинство людей, кто начинает бизнес. Однако это не работает и в долгосрочной перспективе продаваться ничего не будет. Надо учитывать и то, что сейчас покупатель уже искушенный, предложений очень много, а мировой тренд - стремление к минимализму. Именно поэтому нужно очень хорошо подумать, прежде чем что-то начинать. Важный момент - у бренда должно быть свое лицо, чтобы сразу стало ясно, кто его делает. Возьмем, к примеру, тоненькие колечки без чего-либо. Такие украшения может сделать любой, поэтому строить на этом бренд нет смысла, ведь это не отражает вас как людей, непонятно, что вы хотите рассказать своим брендом. Создание таких украшений всего лишь показывает, что вы научились делать колечки из проволоки. Для нас это неинтересно, как и для наших гостей. Такие колечки, возможно, нужны, но строить на этом позиционирование бренда не стоит. У вас обязательно должны быть история и эмоции, вы должны хотеть что-то сделать для людей.

Кроме того, Анна и Дарья уверены, что нужно положительно относиться к критике.

- Мы очень любим замечания и благодарны тем, кто критикует нас. Иногда мы просто не видим своих "косяков", а они у нас есть. И мы говорим спасибо за то, что люди проанализировали наши ошибки и указали нам, как мы можем стать лучше.

Не стоит забывать и про скорость обработки заказов при онлайн-продажах.

- Это очень важно. У нас была девувшка, которая делала украшения 9 месяцев. Так работать нельзя, даже несмотря на то, что ваши изделия очень классные. Сегодня больше двух недель никто ждать не будет. В идеале - сразу получить готовый товар, либо подождать 2-3 дня. Больше не ждет никто, - уверены уфимки.

А еще надо научиться понимать себя и конкурентов.

- Каждое утро мы спрашиваем себя, почему люди должны что-то покупать у нас, а не в другом магазине. На наш взгляд, конкурентов не существует вообще. Не потому что мы круче, а потому что каждый человек когда что-то делает, вкладывает в это себя. Не существует двух одинаковых людей и не может быть двух одинаковых проектов. Нигде и ни в чем. Можно анализировать других, но у тебя все равно получится по-другому, так, как сделаешь только ты. И если у тебя покупают, значит, есть люди, которым ты интересен, им нравится твой подход и твой стиль, твой сервис и удобство работы. Ты меняешься, меняется твой продукт и ситуация вокруг тебя. Поэтому каждое утро нужно задавать себе вопросы "что еще можно улучшить" и "чем ты отличаешься от остальных".

- Большинство наших покупателей выбирают базовые вещи. Мы всегда с ноткой зависти смотрим на некоторые магазины в Москве, которые привозят в свои шоурумы очень смелые украшения от дизайнеров со всего мира. Но в Уфе они, наверное, не найдут своего покупателя, потому что столица Башкирии консервативна. Да что там, мы тоже очень консервативны,- улыбаются сестры. - Но потихоньку привозим бренды не типичные для нашего магазина. Для начала на пробу, на 1 месяц, и смотрим на реакцию покупателей. Сегодня в мире тенденция к минимализму потребления. Хочется, чтобы все наши украшения были из области "медленной" моды и оставались долгое время актуальными. Но яркие украшения зачастую такими быть не могут, а вот базовые вещи - да. Маленькие аккуратные акценты будут всегда.

- У нас в магазине нет украшений с бриллиантами, хотя они отлично продаются в Уфе. Просто у проекта есть целевая аудитория, а у нее есть свой средний чек - не дороже 10 тысяч рублей. Но в целом уфимцы покупают дорогие украшения, даже если это серебро.

- Конечно. Например, в Москве продать что-то можно гораздо проще. Там неважно, где находится магазин, какая выкладка товара и как вы общаетесь с покупателями. Более того, создатели некоторых московских брендов могут не отвечать в директ два дня и больше. Мы же не можем молчать и не отвечать на вопрос даже полчаса, поэтому придерживаемся позиции "либо ты быстрый, либо мертвый". Сегодня оборот нашего проекта больше 10 миллионов в год. Это однозначно не предел и мы хотим расти дальше.

- Все как раз наоборот. Когда к тебе приходят снова и снова и что-то рассказывают, ты понимаешь, что нужен людям. Это не дает тебе возможности остановиться. Если нет обратной связи, то для чего тогда это все нужно? Слушая душевные истории клиентов, мы понимаем, что причастны к чему-то нужному. Нас не отпускает мысль о том, что мы помогаем людям радовать их близких. Расскажу одну такую историю и вы сами все поймете. У нас была постоянная клиентка и ее сын поступал в Высшую Школу Экономики в Москве. Женщина пришла и рассказала, что отпускает ребенка в чужой город, что поступить в вуз крайне сложно и что парень ужасно переживает. Она купила для него украшение, которое стало неким символом. В итоге сын поступил, стал студентом и чуть позже они уже вместе пришли к нам и все рассказали. Признаюсь, мы и сами переживали за них и потом очень радовались, что все получилось. Мы верим в психологию и в то, что человек способен на многое, если сам поверит в свои силы. Он может как убить себя в психологическом плане, так и восстановить из любого состояния. Нужно лишь сконцентрироваться на самом главном, "заякорить" хорошее событие или обещание, а может быть благодарность самому себе.

Несмотря на развивающийся бизнес, Анна и Дарья не планируют уезжать из Уфы. Напротив сестры уверены, что нужно развивать родной город.

- Мы восхищаемся людьми, которые каждый день меняют мир к лучшему и позволяют другим людям верить в себя. Изначально это было очень важным для нас моментом. Когда мы только-только начинали, многие бренды не были представлены в нашем городе. И мы думали, ну почему жителям Уфы так сложно добывать модные вещи. Нам хотелось привезти сюда все, чтобы это было доступно. Нам хочется менять свой город. Многие уезжают, а мы считаем наоборот. Кто, если не ты? Надо начинать с себя. Поменяй мир вокруг себя, и тогда город будет меняться к лучшему.

Интересно, что большая часть уфимцев предпочитает делать покупки офлайн - им важно видеть вещи вживую. Такой подход к шопингу в основном в регионах.

- Исключение, наверное, только Новосибирск, город, где очень быстро открываются всему новому. В Уфе люди не такие доверчивые, их уровень тревожности чуть выше. Жителям Уфы важно потрогать вещь, примерить, мало кто с легкостью может отдать деньги через интернет-магазин. И мы понимаем людей и всегда отговариваем от спонтанных покупок. С точки зрения бизнеса это абсолютно неправильно. Но нам важно, чтобы человек купил и носил эту вещь или даже чтобы она стала любимой, а не просто лежала в шкатулке. Мы всегда говорим гостям: "Подумайте, решите, "ваше" ли это украшение.

- Мы не очень рисковые люди и поэтому делали очень маленькие шажки, вместо больших шагов. Могли бы развиваться быстрее, но, наверное, это женская осторожность.

- Мы не позиционирем себя как магазин украшений, наша история - это скорее обмен энергией. Все бренды, которые представлены у нас, это не макробизнес, а мини. И только в таком формате ты еще чувствуешь в вещах ощущение человека, который их делает. А масс-маркет - это другая история, в которой, на наш взгляд, нет души, а есть только бизнес-процесс. Нам же хочется сохранить живость и общение с человеком, чтобы чувствовалось что-то от дизайнера. Нам нравится создавать что-то живое. Мы не стремимся к объемам гипермаркетов, нам интереснее истории людей.

- Бисерные кольца

- Чокеры - серебряные и из маленьких камней

- Ассиметричные серьги

- Многослойность в подвесках, сочетание чокеров и цепочек

- Длинные цепочки - 60-70 см